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招生技巧:教育培训行业运营之营销

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-27 16:49:01  查看:

摘要:招生技巧:教育培训行业运营之营销很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学

招生技巧:教育培训行业运营之营销


很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。
推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此,对有些人来说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而不为。
那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友
就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。
◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。
◆不断的派发宣传页和名片。
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证
◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。
◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,作好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂 时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。(那就是利益)。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的招生方式,电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄宣传品招生?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式,要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说,要学会招生其实就是学会做人处世。
◆招生人员要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的招生人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,招生过程中的市场信息很重要
◆有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别的学校也在发展,你要取得比别的学校更大的成绩,你就必须不断创新。有的学校为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。招生要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展,主要是学校能集合别人的力量。


责任编辑:招生技巧



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