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招生技巧:一对一辅导培训机构咨询师“现场咨询”

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-26 08:43:49  查看:

摘要:招生技巧:一对一辅导培训机构咨询师“现场咨询”1、 做必要的、适度的寒喧,调节气氛拉近与客户的距离。2、 聆听每组客户每一个人诸方面的叙述,给客户以会意的点头等和协的表情配合,并随时记录下你所需的采集

招生技巧:一对一辅导培训机构咨询师“现场咨询”


1、 做必要的、适度的寒喧,调节气氛拉近与客户的距离。

2、 聆听每组客户每一个人诸方面的叙述,给客户以会意的点头等和协的表情配合,并随时记录下你所需的采集要点。

3、 有目的的分别与家庭成员分别交流。在与学生沟通时,初步了解学生学习的特点及种种表现,重点关注学生在学籍校与老师、同学的相处情况及在学习中的反感点(把了解到的学生情况,整合成你的判断、分析性的内容,再与家长单独交流,目的是让家长感到你的分析是专业性,抓的挺准确。更重要的是把学大的事业点与学生在校学习的反感点做比较性的切入)。在与学生的交流中要给予赏识、激励及简单的指导,让孩子喜欢你。目的是让学生对你的帮助,自身的学习,对学大的辅导充满向往和期待,建立初步的信任,在学生接受你、喜欢你的情况下再让学生做《个性化测评问卷》。

4、 与家长沟通的过程中,努力获得学生成长的历程、成长的环境、学习的状况、重点捕捉学校及家庭对学生学习的负面影响,综合学生在学校学习中的症结、学生的现状、亲子关系、家长的困惑等,切入学大“个性化辅导的特色”,做剖析性的引导及指导性的意见,用真诚帮助家长的“心”打动家长。

5、 在学生做完测试之后,再同客户全家坐在一起,借助前面掌握的情况明确学大能给予的帮助是什么(推出你的帮助方案),在引导客户接受你的方案的过程中,注意鼓励学生,肯定家长的责任心和爱心,及抓住孩子的亮点进行赏识。把对家长及学生的心理温暖伴随于你的方案推出过程中是十分重要的,使家长感到选择你做的辅导方案是值得的。在这个过程中还要间接渗透越早辅导代价越小,孩子的人生越自信,效果越好的信息,并流露出对该学生的百分之百信心。 6、 结合你做的辅导方案及孩子的情况,以原有学生的例子等方式完整地向客户交流学大的教育团队是如何做辅导工作的,让客户感到学大是专业、负责、正规的教育机构,你做的方案不只是说在嘴上的,后期的执行是有保障的。目的是帮助家长摆脱心理顾虑果断选择学大。

7、 使用“咨询道具”是非常有利于让客户认可你的辅导方案,帮助你对价位的自如推出,激起家长与家长之间的心理比较等是很有效的,学会适时借助道具来“说话”效果会事半功倍的。例如在家长在咨询价位的时候,你想介绍课时和价位时,你可以用这样去试试:“您孩子的情况和已经在我们这里辅导的一个学生很像,我把他的合同给您了解一下”这样做的目的,一是让家长自然的看到价位,而且是别的客户已经认可的降低心理抵触;二是在家长的心理上会产生别的家长能做到,我也要为自已的孩子这样做的心理因质;三是让家长感到学大的收费管理是正规,避免了讲价时的麻烦和可能引起的不悦。最重要的是有的时候使用道具强于说话的可信度。

8、 建立了认可与信任之后,在家长的点头和兴奋中,你一定要表示如果下周想上课,今天就得把辅导的事定一下(在此还可以推出学大电脑的排课流程等,展示学大的科技),做试探性签约。家长还有犹豫的话你要快速的回顾、明确他的顾虑在哪里,关键是找准原因,采取有效的化解办法。(找准原因的关键取决于你在现场的梳理能力及找准客户的需求点如何运用逼单的技巧,欲擒故纵的技巧用的是否实在。)。如果现场没有达成签单,要做非常细致的反思:反思--你对客户的需求是否把握的准确,分析到客户的心理了;反思--如果对客户需求点把握准确了,你制定的方案是否合适,让客户激动了;反思--你是否充分的推出了团队的力量;反思—对价位的解释是否到位;反思—你是否过于强势,尊重客户了吗。为“回访”做更加细化的准备,请外脑帮助也是一个好办法

9、 切记: 一定要在家长的认可中再谈签协议。

10、 当时能定的,就不要让客户回家考虑。特别是一家人都在场的情形,当时就一定要签约。

11、 需要回家商量的,要留下“回访”的话柄,并作好跟踪方案及时跟踪。

责任编辑:招生技巧



本文主题:招生技巧:一对一辅导培训机构咨询师“现场咨询”
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