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招生技巧:一对一辅导培训机构接电话问答-家长会问的问题

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-26 08:33:27  查看:

摘要:招生技巧:一对一辅导培训机构接电话问答-家长会问的问题1、 你们位置在哪儿啊?我们在中关村图书大厦(5层519),在四环边上,海淀桥旁边。您家在哪儿啊?如果近,就说那挺方便的,有不少那里的孩子在这里辅

招生技巧:一对一辅导培训机构接电话问答-家长会问的问题


1、 你们位置在哪儿啊?

我们在中关村图书大厦(5层519),在四环边上,海淀桥旁边。您家在哪儿啊?如果近,就说那挺方便的,有不少那里的孩子在这里辅导。如果远,就说回头可以帮查一下行车路线,顺带还可问下对方联系方式,也可再说有那里的孩子在这里辅导。再问孩子情况。

2、 你们是怎么给孩子辅导的?

我们提供给孩子的是全程个性化辅导,先对孩子的学习问题进行分析,再根据孩子的学习情况为他配备适合他的老师,在整个辅导过程中配备专门的班主任进行全程跟踪、定期效果检测和教学反馈。所以需要先了解孩子的情况……

3、你们怎么收费啊。

先说不同辅导方式收费不同,再说全程个性化辅导,再细化授课+陪读答疑+月考+回访,然后问孩子情况。

绕不过去再说平均一个月几百到一千多(不要说单科),再视情况说大学生和老师收费不同。

4可以先派老师过来吗?

从全程个性化和教育规律和与传统计时的不同几方面入手,说明需要见孩子的必要性。

5、你们老师都是哪个学校的?

北京各个区各个学校老师都有,以海淀(和西城(、东城)的)居多,孩子是哪个学校的啊……

6、教材版本不一样,有关系吗?

从中考和高考的角度,各个学校考的考点都是一样的。其他低年级的,告诉家长可以照顾孩子的教材选老师。

7、辅导有效果吗?

告诉家长,所有来这里辅导的孩子成绩都有提高,举例子。

1、 可以保目标吗?

告诉家长从教育规律入手,不现实。一、会影响孩子正常学习,增大孩子的压力,并有可能降低孩子的努力程度。二、我们保证孩子在这里学习每一个阶段都可以获得进步。举例。三、其他保目标的都是骗人的,不负责任的做法,举例。

(2007-9-4补充:

岳晓敏:这还是要看孩子的情况啊!看看孩子现在的学习情况和现在的学习成绩,看看孩子的上升空间到底是多大,而且也没有任何一个正规的机构会给您说能保多少分,要是我回答了您说多少分,您会相信吗?但是我能够保证孩子在我们这的学习过程,只要把孩子在学习过程中抓好了,您还怕会没有好的结果吗?

张玮:你好!建议从这样几方面来转化客户的话题进入你的引导主线:

1、引导客户明白教育是不会有具体的分数承诺的,谁要能说出保证能达多少分他就不是“医生”而只能是一个“卖药”的。教育是面对的一个活体,一个人的成长,分数的提高取决的因素是多方面的。(在这个地方自然地切“个性化辅导”的多面性及辅导需要找到学生存在的多方面问题,为引导上门做铺垫;)

2、在与客户的交流中也可以用这样的办法来转化他的话题:学大的个性辅导是首先要给学生做出“诊断”的,不见学生您就是报名交学费,我们也是不能收的,因为我们咨询师要对学生的情况做出分析,提出初步的个性化辅导方案,上交到教务及学管部门她们要跟据学生的情况匹配老师,而教师再据学生的情况做出辅导方案的。(推出学大的团队和规范及我们对学生的责任、获得信任)。

(因为不清楚客户当时的话素,在这里就交流这两点。如需要更具体的建议请打电话XXXXXXXX)

2、 我的孩子数学/英语……不行,能辅导吗?

可以啊,孩子的数学/英语……成绩如何,上次考试多少分?对这科有兴趣吗?愿意学这科吗?……再根据孩子情况分析。

3、 如何分析引导成绩好的学生(2007-9-4)

张玮:你好!在这里用题纲的方式与你交流。可打电话58800081---8026,我们做细节性的交流或模拟。

1、你本人要在心理上做这样的定位----确认此客户既然来电就一定是有需求的。

2、在与家长和学生的交流中找准需求的是什么。

3、把客户的需求点用专业的分析进行引深(紧扣个性化辅导的要素,反馈给家长和学生的信息是:再好的成绩也需要稳定,再提高,越是成绩好的学生心理支承越是重要)

4、引导客户悟出来,他们还有自已并没有感觉到的需求而且地有危机的,是正常的按进度教学的学校难以做导的。这就需要你真正的把“一对一”的效率和“一对一”的性质让客户产生兴趣。

11、求解话述:接受不了价格,怎么办?

他说他自己也是做教育辅导这行的,只是做成人辅导的比较多,我跟他输入了我们这里的133的思想,但他说他都知道,都懂.他说他们才收人50块钱一个小时,说我们的价格忒贵了.该怎么引导呢?

谢谢!

你好,有这样几点建议:

1、要引导家长了解、理解我们“个性化服务的定位”。客户说他都懂,又不能接受价位,这说明在引导中还是没有让客户产生“价有所值”的感觉,主要原因还是在我们个人对“个性化辅导”的定位,也包括你在问题中谈到的“113”的理解,引发不了客户兴趣和渴望。(这需要你对我们的东西要有你自已的理解和输出的办法)

2、回顾一下你在分析学生的情况时,家长和学生的表情,他们有频频的点头,有“老师你说的太好了,我们没有想到是这样,老师你说需要做什么,看来到这儿来是来对了!”等认可你、佩服你的话语吗?如果是没有这些现象,客户对价位不认可,他的原因一定是认为不值。但不值的原因应该归我们自已。如果你的分析赢得了客户的欣赏,还是认为价位高可能是两种原因:一是每位客户都是想付最少的钱办最满意的事为规律和探试,这种情况下客户就是走了也会再回来的。二是这一类的客户收入的确不高,在这种情况下,客户的消费观念与投资取向需要你生成新的引导重点。

3、对收入不高但又接受我们“个性化辅导”的客户,建议你首先引导方法是:做出课时相当的方案再A技巧的使用道具,可以把已签约的几个合同书请家长看,特别是与他的情况相仿的客户的合同,这时的效果会胜于你说任何话,家长一定会产生比效的心理,“同是天下父母我也要为了孩子这样做”。

张老师分析得非常到位,层层推理,具有很强的实际指导意义,强烈建议各位咨询师都来学习一下!!!

的确,教育产品不是一件客体产品,如一件衣服是看得见摸得着,甚至可以试穿的。教育产品的特殊性,决定了我们咨询师工作的内容或是性质。

虽然,学大提供了我们很好的平台,我们有很多可用的道具(包括个性化产品的研发),同时学大的品牌影响力也越来越大,但即便如此,我们如果仅仅是“叫卖”,用诸如“瞧一瞧,看一看”,“走过路过不要错过”之类“陈列”式的方法在销售我们的产品,可想而知我们的成功率会很低,每笔单的潜在价值也没有充分挖掘。况且,目前行业之间存在竞争和相互学习,各个辅导机构在“外观”上是相似的,对于家长来说我们看起来没有太明显的特征优势,更何况我们的费用可能会比一些机构高,或是一次性收费,或是长期辅导,这些都会让我们显得是那么不可取。

所以,咨询师不仅仅是一个“陈列”师,更应该是一个教育专家,需要向我们的客户阐述个性化产品的特点、个性化教育的具体实施,甚至是个性化教学效果的科学预测也应该有。同时需要根据学生的学习问题和家长的需求来做针对性的计划方案。

以上内容其实就像张老师指出的,对我们的产品要有正确有效的输出方式。但是在输出之前,作为产品的销售人员,我们怎样看待自己的产品,是否理解,是否认同,是否有想法?这是一个咨询师能否走得远的根本所在,咨询师要有思想,有思路,这样才能成功,才能成长!当然,一位优秀的咨询师还应具备其他很多优秀品质,诸如亲和力、沟通能力、感染力、判断力、说服力以及人际交往能力等等。同时,成就一笔单也需要兼顾很多因素,诸如家长的性格类型、以往的消费经验、家庭经济收入、消费观念等等。


责任编辑:招生技巧



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