招生方案
招生方案22人推荐
商业模式
商业模式52人推荐

招生技巧:营销案例,团队业绩考核体系

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-22 10:34:35  查看:

摘要:招生技巧:营销案例,团队业绩考核体系团队业绩考核体系一、客户档案跟进的重点档择档标准我们的客户筛选工作,可以划分为三个前后衔接的阶段:(1)采档时,充分了解客户信息,随后初步区分客户的层次;(2)邀约

招生技巧:营销案例,团队业绩考核体系


团队业绩考核体系

一、客户档案跟进的重点档择档标准

我们的客户筛选工作,可以划分为三个前后衔接的阶段:

(1)采档时,充分了解客户信息,随后初步区分客户的层次;

(2)邀约面谈(公开课、讲座)时,初步了解客户的短期成交意向;

(3)面谈后的跟单过程,进一步确认客户是否有成交意向,并促单。

按这个销售流程,我们将跟踪家长客户的择档标准,分为2 个阶段:

1、采档及邀约到会场时:

此时,客户因为缺乏深入沟通和了解,并未明确表示成交意向,我们首要依据客

户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪;

2、讲座、会场或公开课后:

此时,客户已经经globrand.com 过深入沟通阶段,成交意向已经比较明确(有可

能、无可能),首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。

二、客户档案的重要标识属性

在3 个不同阶段时,客户档案应该包括以下属性信息,并依据这些信息,将客

户划分为不同的群体,根据不同群体,进行重点跟踪:

【客户的基本类型编码】(表明客户的基本概况)

A- 优质、重点客户,认可学校,明确表示短期报名可能大;

B- 良好客户,认可学校,短期有成交可能;

C- 一般客户,态度未明,需求不强烈,未表示明确成交意向的;

D- 难度客户,明确不认可,或者表示没有兴趣的,或孩子年龄太小;

E- 竞争客户,孩子已经在他校辅导班里的客户;

F- 成交客户,已经报名、缴费是我校的成交客户了;

G- 流失客户,曾是我校客户,后没有续费,而流失了;

T-特别处理客户,类型特殊,皆不同以上情况,详细见备注。

择档处理、跟单方法:

(1) 采档前后,对于A\B\C 类客户进行重点沟通,对于D\E 类客户进行一

般性沟通,客户维护方面,对G 类客户,每月回访一次。

(2) 会议之前,重点邀约A\B\C 类客户,其次为D\E 类客户;会议时,尽

量将A\B\C 类客户安排靠前的位置,并设专人现场沟通;

(3) 会后跟单,则根据客户的成交意向状态,来进行重点性跟踪。

【联络状态编码】(表明现在处于的销售环节)

A- 采档沟通,处在采购沟通的环节

B- 邀约会议,已经邀约其参加会议或公开课;

C- 会后跟单,其参加过会议或公开课,在跟单阶段

D- 客户服务,已经成交,成为我校的正式客户了;

E- 失去联络,工作人员与之失去联系

F- 沉积客户,以前沟通过数次,未成交,但仍定时跟踪的;

【客户的成交意向编码】(表明客户的成交可能性)

A- 短期成交意向,客户有较好的短期成交意向;

B- 中期成交可能,客户表示有中短期可能成交意向;

C- 不明成交可能,客户没有明确表示是否有成交意向;

D- 较低成交可能,客户近期的成交可能较低。

【相应负责人员】

此属性, 又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者],通过这三个属性的内

容,基本判定了一个客户的成交,是哪位工作人员参与,并且投入了多大力气,

并依据此进行利益分配。

如非团队成员发展之客户,则填写“自然客户”,即自发寻找到学校来的客户,并

没有特定的负责人员,则由公司指定人员负责。

三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核

(1)目标计划设定

按人* 工作日的设定方法,计算总人数,及相应的周目标工作量,每周一,安

排出本周的目标工作计划。

目标内容包含:

1、周个人采档量:A\B\C 类客户的数量,他类型客户采取2 折1 核算;

2、周个人邀约量:A\B\C 类客户的数量,他类型客户采取2 折1 核算;

3、周个人回访量:按成交意向的具体的回访客户数量;

4、周个人成交量:具体的周个人成交数量;

该目标计划由个人制订+ 公司审核两结合方式生成,以工作周为最小计量单

位。整体人员的目标计划制成后,按专职、兼职不同身份排列,填写标准EXCEL

表格,并生成统一的对比柱形图表,打印后发放到个人。

这样,我们对于课程顾问的量化考核指标描述为:

【张无忌:课程顾问】

本周工作目标:

个人采档,A\B\C 类客户15 个,邀约A\B\C 类客户5 个,回访客户20 个,成交

客户2 个(只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算)。

(2)绩效考核

在以上生成图表的基础上,周末根据本周数据信息,在周一完成上周绩效考核指

标的分解反馈,并打印、公布业绩排名数据,有选择性的给与优秀者奖励,给与

后进者激励,以图振奋团队业绩士气,带动团队奋进。

我们的绩效考核,包括采档指标、邀约、跟进,都是以重点客户作为优先考核指

标的,这样,就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟

长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。

业绩图表----《XX 外语学校营销精英榜09 年5 月第X 周》

悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。

标示方法—为防止家长看到此表有不良影响,一般对于具体的指标类型,以五角

星、方块、圆形表示,如五角星表示“邀约客户”数量等,每一种图形分别表示不

同的指标类型,以此进行指标区分。

(3)利益分配

由于我校在课程销售的三个环节中,阶段性体现的特别明显,每个环节都可能有

不同的人参与,所以,严格意义上来说,参与已成交客户的各个环节,参与者都

应该从成交客户中获取一定的收益。

此成交客户的具体利益分配环节,有待于进一步研究。


责任编辑:招生技巧



本文主题:招生技巧:营销案例,团队业绩考核体系
本文地址:http://www.zsjq.org.cn/aspcms/news/2014-9-22/2682.html

微信公众号
招生方案
招生方案22人推荐
商业模式
商业模式52人推荐
招生技巧 zhaoshengjiqiao 更多
  • 招生方案
  • 招生策划
  • 招生宝典
  • 招生秘籍
更多
  • 培训班招生以及接待技巧

    培训班招生以及接待技巧

    2014-09-13关注人数:38

    培训班招生以及接待技巧假期招生工作安排:小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月招生宣传策划的四大病症病症一:不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利,教育宣传志在远利。学校在发展的不同时期,招生与

  • 中国招生8大现状分析

    中国招生8大现状分析

    2014-09-12关注人数:27

    中国招生8大现状分析首先中宾科技带你看看当前大家招生遇到的困难:1.办学混乱。由于教育机构管理混乱,办学者夸大宣传,招生忽悠,造成了老师不轻易接触招生业务,部分地区教育主管部门还明文规定不让教师参与招

  • 招生咨询技巧

    招生咨询技巧

    2014-09-12关注人数:17

    招生咨询技巧一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动。1、招生的主体(学院授权的招生人员);2、招生的客体(考生、家长及有求学需要的群体);3、招生媒介(宣传媒体、我院广大师生以及对我院有认同感的

  • 激烈的招生市场 如果吸引生源!

    激烈的招生市场 如果吸引生源!

    2014-09-12关注人数:23

    激烈的招生市场 如果吸引生源!相比其他行业的持续低迷,教育市场的红火让人十分眼热。教育行业是极为重要的基础行业,随着国家综合实力的不断提升,全社会对教育的认识不断深入,投入不断加大。在中国教育发展的辞

  • 招生代理做好招生需要注意的10个方面

    招生代理做好招生需要注意的10个方面

    2014-09-12关注人数:27

    招生代理做好招生需要注意的10个方面1、注重形象: 招生老师在约见学生、家长、设点、课堂宣传时,都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容,一举一动,都代表着学校风格、形象。因此,永远带着微笑,有风

  • 七大法宝:让招生新人成功

    七大法宝:让招生新人成功

    2014-09-12关注人数:27

    七大法宝:让招生新人成功招生行业竞争激烈!招生新人想获得招生成功,必须具备行为规范的操作接口,快速准确的业务处理和应变能力,灵活机动的公关方法。具体来说,可归纳为七大法宝:1、具有较高的文化水平和较强

  • 自考招生项目的几个招生技巧

    自考招生项目的几个招生技巧

    2014-09-12关注人数:26

    自考招生项目的几个招生技巧 第一、对比分析:招生项目分几种:统招、自考、成考、单招、网教、电大等等。正所谓知已知彼百战不殆,谁也不想去自考,都想走后门上好大学,清楚这一点,就可以抓住学生的心理,进而

  • 招生技巧的9点总结

    招生技巧的9点总结

    2014-09-12关注人数:24

    招生技巧的9点总结1、注意自己的个人形象;2、自信:相信自己、相信自己的招生项目;3、强调招生学校的招生优势;4、遇到不同类型的学生推荐不同性质学校5、学会谈判、推销、人情事故等。6、把握招生对象:民

  • 电话招生技巧—招生老师需要熟悉的事宜与策略

    电话招生技巧—招生老师需要熟悉的事宜与策略

    2014-09-13关注人数:29

    电话招生技巧—招生老师需要熟悉的事宜与策略招生老师是学校的灵魂,是站在招生的第一战线,与学生交情最深,多年与学生打交道,深知学生的心理。一般学生要咨询的问题,招生老师都应该提前做好准备。招生老师需要熟

  • 电话招生技巧—招生老师打电话之前要准备的学生事宜

    电话招生技巧—招生老师打电话之前要准备的学生事宜

    2014-09-13关注人数:38

    电话招生技巧—招生老师打电话之前要准备的学生事宜招生老师打电话前一定要准备好学生的相关资料,熟悉学生的基本情况。电话招生中关于学生要准备的事宜。一、电话之前要了解手边所有关于学生的资料。二、准备特殊资

  • 电话招生技巧—正确执行开场白

    电话招生技巧—正确执行开场白

    2014-09-13关注人数:61

    电话招生技巧—正确执行开场白电话招生不同于面对面咨询,电话招生要在很短的时间内吸引学生,开场白很重要,好的开场白预示着成功的关键。开场白要以学生的立场换位思考,以学生为中心,开场白要抓住几点。招生老师

  • 电话招生秘籍—沟通六技巧

    电话招生秘籍—沟通六技巧

    2014-09-13关注人数:39

    电话招生秘籍—沟通六技巧电话招生过程中,需要注意的六种说话方式。说话方式很重要,对学生产生关心,不是一味的劝解学生来学校读书。技巧一:自报门户首先报出学校的名字及自己的身份,让对方了解自己,产生信誉。

中宾科技 专注企业营销拓客获客的软件开发公司 受到客户一致好评

咨询热线 :
wangbingcn@qq.com
在线咨询
  • 非常感谢专家的悉心指导!!期待下次!!

    t** 评价营销专家 葛纯洁

    2017-05-02

  • 第一次咨询感觉良好,期待下次

    评价营销专家 李艳

    2017-05-02

  • 很专业。 效果明显。

    各** 评价营销专家 刘远芳

    2017-05-02

  • 挺好的,感觉不仅营销上的问题解决了,连思想觉悟都高了好多…

    N** 评价营销专家 蔡艳

    2017-05-02

  • 很好很强大,清晰,明朗,还会再来咨询

    珊** 评价营销专家 姚君

    2017-05-02

  • 通过跟专家的交流,我对自己企业营销的问题有了一个更深层的认识。

    小** 评价营销专家 王东

    2017-05-02

  • 非常喜欢陈专家,特别认真耐心的帮我讲解,而且看的很准,指引的也很明确,指导了我营销应该注意什么才能提高营销业绩,我们公司确实也有专家所说的那些问题,专家对我的帮助很大,也挺和蔼与幽默的,感谢感谢!

    枫** 评价营销专家 陈俞均

    2017-05-02

  • 感谢刘沁专家,我们都聊成好朋友了,喜欢你

    观** 评价营销专家 刘沁

    2017-05-02

  • 崔专家很有耐心的帮我分析我的问题,教我如何解决营销困惑。听完以后感觉豁然开朗,公司现在好多了!谢谢

    差** 评价营销专家 崔加运

    2017-05-01

  • 还是比较坦率认真负责的一位咨询师

    烟** 评价营销专家 付剑鸿

    2017-05-01

  • 第一次咨询,给我布置了作业,中宾科技专家还是很不错的,很耐心的听我嘚吧了很长时间,分析了下公司问题,希望能在中宾科技帮助下早日摆脱亏损。oyeah

    a** 评价营销专家 汪莺

    2017-05-01

  • 谢谢,很舒畅的一次聊天,虽然没聊具体的细节,但让我觉得很专业,可信任,很好

    ** 评价营销专家 孙恩

    2017-05-01

营销顾问 网络顾问 品牌顾问 电商顾问 微商顾问 项目顾问

wangbingcn@qq.com客户服务电话(7×24)

24小时在线客服

扫一扫关注我们

成都中宾科技有限公司    电话:wangbingcn@qq.com    邮箱:wangbingcn@qq.com    QQ:610000    地址:四川省成都市锦江区红星路三段1号IFS国际金融中心
友情链接:技校信息网   客好多拓客获客系统   网站百科   期刊界   期刊界   客好多拓客获客系统拓客   中宾科技官网   0093小吃培训加盟网   网客多拓客获客系统   中宾科技拓客获客公司   中宾科技拓客获客公司   中宾科技网站建设   中宾科技拓客获客系统   中宾科技拓客获客系统   美业培训网   开店网   点子网   培训课网   开店网   点子公司   网络推广公司   网站建设公司   中宾科技   中宾科技   王启宾博客   学招网   中宾科技拓客获客系统   
  • 表示必填)

    *
  • *
  • *
  • *
招生技巧

蜀ICP备12028468号 增值电信业务经营许可证:蜀B2-20120251 公安机关备案号:蜀32058202010001号 | 互联网新闻信息服务许可证编号:1312006002

在线客服