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招生方案/zhaoshengfangan

  • 2014-09-13      关注人数:38
    培训班招生以及接待技巧假期招生工作安排:小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月招生宣传策划的四大病症病症一:不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利,教育宣传志在远利。学校在发展的不同时期,招生与宣传侧重面应有所不同。一所学校在建设初期,应关注市场开发,打好招生基础。这段时期,要注重教育培养目标的设计与开发,注重服务需求及改进,向学生家长、社会宣传学校的价值追求,把有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。此时,教育宣传是学校招生的一个重要手段。但在学校发展的早期,如果过于重视学校宣传,就犹如让一个饥饿的流浪汉不去求生活,而去谈情说爱。学校发展到一定规模,拥有相当市场份额后,若仍然是类同于流浪汉的做法,不去关注形象塑造,就必然会减损教职员工和社会力量的支持,而在低水平中兜圈子。病症二:宣传意识未能跳出自发阶段。病症三:只有战术宣传,而无战略宣传。对于大多数中小学来说,宣传只是为招生而设计的,并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。缺位宣传战略思路,学校即便有了宣传活动,往往也会出现形象展示前后相左的情形。病症四:宣传为招生“做秀”。也许是中小学教育市场发展滞后的原因,目前,学校教育宣传不仅停留在战术层次上,而且很多学校宣传的出发点,是为招生“做秀”。为了拓展招生市场,一些学校借助传媒,便策划了种种事件进行新闻炒作,而不管学生、家长的需求是否被关照。在招生宣传上,学校不仅应关注近期利益和经济效益,也要关照长期利益和精神效益,要结合学校发展实际状况,多角度考虑权衡。招生规划三步走战略:第一步:轰炸具体目标:做到全方位的宣传,让每一个家长都能见到天之骄的广告宣传单。制造声势,创造一个大气的品牌。广告铺天盖地。具体实施:先熟悉本地区的人口分部,然后留守一两个人坐镇总部,其余的全体出动,传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区,主要的住宅小区,街边门面,大型超市,重要路段。分区画片,分头分任务的工作。各尽其责。对各家各户进行摸底,看是不是下一步进攻的对象,做好记录。第二步:细攻具体目标:细细的进攻上次搜集到的目标。具体实施:发挥小组团队合作精神,每两人一个...
  • 2014-09-12      关注人数:27
    中国招生8大现状分析首先中宾科技带你看看当前大家招生遇到的困难:1.办学混乱。由于教育机构管理混乱,办学者夸大宣传,招生忽悠,造成了老师不轻易接触招生业务,部分地区教育主管部门还明文规定不让教师参与招生宣传和生源组织活动……2.诚信危机。招生代理演变成了“招生骗子”,由于多年以来一小部分招生人员为了盈利,在宣传中加大、夸张、虚假宣传,造成了行业的负面影响(也包括了部分院校忽悠代理的功劳),没有监督机制,人们无处可查……3.招生代理难。招生代理从事这行业时间长后,由于接触项目多,自然也免不了会有一定的不良负面影响,负责任的老招生代理均会顾及自身面子和考虑学生一辈子前途,以及自己在当地没法立足等等问题;而新入行的年青代理为了获得更高收入积极性非常高涨,但却严重忽略了为学生着想的目的,导致口碑以及业绩差,敢说敢干,连哄带骗把学生弄进来,可报到后还是把问题留给了学校,退学校率非常高,这也就是现在大家公认的80%代理出不了的业绩率……4.宣传难。广告不做不行,做了也不见得行,几乎现在所有招生广告的成效仅仅只能表示还能生存而已,且大部分招生机构并非想做品牌广告,大家要的只是招生效果;因此海报帖满墙,传单满天飞,带动了捡废旧职业的兴旺……5.找学生难。考前进不了校门,考后找不到学生,发传单当废纸丢,对班主任(老师、招生代理)推荐反感(招生劳务费的透明化,学生感觉老师很明显就是想拉人头赚提成),孩子更个性,他们情愿相信网络,到百度知道或者问问去提问,也不愿接受长辈主观意识和推荐......6.学校难。学校没生源就如同人没了血液,可大投入没那么多钱,不投入招不到人,广告效果不佳,会议营销也不行,活动也不见得成功,选来选去还是使用招生代理这种简单的模式,拼命找多招生代理,认为招聘更多招生代就能保障生源了,反正招到学生有学费收入再付劳务费,学校认为稳坐钓鱼台,报到时才发现过半床位第二年才用得着......这也是众多招生机构无奈中的选择,没更好的渠道时,只能无奈选择这个明知已经不靠谱,但即还有点效的方式博一博7.招生难。竞争大,招生透明化、项目众多、信息广、生源少、选择多、...
  • 2014-09-12      关注人数:17
    招生咨询技巧一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动。1、招生的主体(学院授权的招生人员);2、招生的客体(考生、家长及有求学需要的群体);3、招生媒介(宣传媒体、我院广大师生以及对我院有认同感的各界人士);4、招生的环境(国家宏观的招生政策、当年竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等)二、招生工作的核心问题是说服考生及家长。1、说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准;2、抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段;3、说服的关键在于建立信任三、招生活动是信息交换与心理变化的过程1、招生活动是信息交换的过程;2、招生活动是心理变化的过程沟通的定义是人们分享信息、思想和情感的过程,另一种定义是沟通是通过信息交互作用来影响看法、决策和行为,在需求获取的沟通中信息就是这个系统的需求。招生沟通就是代表学校的招生人员与考生家长分享信息、思想和感情的过程,通过这一过程决定考生和家长对学校、专业的选择。招生沟通要素包括:传送-接收者,任何沟通参与者都不例外既是传送者也是接收者,沟通参与者都扮演了一定的角色,在招生沟通过程中角色互换是招生人员必须掌握的技巧招生沟通的主要方式在招生点登门咨询或约见电话咨询专长报告会招生咨询会四、招生人员进行咨询必须具备的三个条件第一点,要求所有的招生人员必须要学会关心他人,乐意帮助他人解决困难(教师职业道德的体现)第二点,必须具有健全的心智,整齐的仪表,良好的习惯,亲切的微笑,热心和正直的品格HEADANDHEART三宜技巧“微笑、倾听、赞美”第三点、要有弹性的能力,讲的就是招生人员不能太固执五、招生人员必须具备的“推销意识”A、服务于考生及家长的意识(专业化、顾问化、人性化、服务化)专业化不仅指我们对招生业务专业化,也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学院情况十分了解,还要把学院的教育品牌,以“专家”的身份展示给咨询者,要通过我们对各种的专业化的解答水准,向咨询者提供专业化的咨询服务,提供权威性的信息,不能出现前后矛盾,虚无缥缈,或漏洞百出的问题。要能够回答所有的...
  • 2014-09-12      关注人数:23
    激烈的招生市场 如果吸引生源!相比其他行业的持续低迷,教育市场的红火让人十分眼热。教育行业是极为重要的基础行业,随着国家综合实力的不断提升,全社会对教育的认识不断深入,投入不断加大。在中国教育发展的辞典里,发生了翻天覆地的变化。循着2007年中国教育发展的脉络观察,我们清晰可以看到:党的十七大提出优先发展教育,中央投资百亿加强职业教育建设,随着社会和经济发展对劳动者素质的要求越来越高,教育产业市场也有着日趋扩大态势。教育是一种服务产品——现代公共经济学认为,学校的“产品”是学校所提供的教育服务。教育服务既能够满足社会发展需求,给社会带来收益,又能够满足个人发展需求,给个人带来收益,因此既具有公共属性,也具有私人属性。招生旺季,招生竞争就成了各地的一道风景,横幅满街打,广告满天飞,招生人员到处跑,各学校都使出浑身解数把学生往自己的学校里拉。谁都知道,在这个生数有减无增、家长已成为学校“衣食父母”的教育大环境下,谁在招生上能“吃饱”、“吃好”,谁就有了生存和发展的资本。否则,不仅谈不上发展,甚至有被撤并的危险。教育机构:均以“重点”、“名校”、“名师”等词,夸大宣传学校师资力量、教学设备、教育质量等;突出宣传与其仅有合作或挂靠等关系的高等院校,有意混淆办学主体;含有保证百分之百高薪就业、推荐或保证出国留学等承诺;以不实的升学率、录取率数据或许诺提高多少分数、提升多少名次等内容发布广告,争夺生源。招生代理:拉亲结友、走街串户、虚假宣传、夸张承诺;通过上门、电话、短信、邮件、摆摊设点等手段发布招生信息,招揽生源。家长学生:疑惑“现在报纸、电视上这么多学校做广告,天天收到短信和电话说通知报到,许多我们都没听说过,各个都吹得天花乱坠,也不知道他们到底好不好?”???:面对这么多虚假招生广告如何甄别、怎么选择,该相信广告和招生简章吗?如何了解学校的资质资格、不可能个个学校去实地考查学校的硬件设施和周边环境,有什么途径了解学校的师资力量、办学成果、教学质量、就业安置、安全管理等真实情况呢?教育市场急需要规范规范教育市场,推进政府职能的转变,迫切需要调整政府/社会/学...
  • 2014-09-12      关注人数:12
    招生人员的 12 个差异同样在努力,都是做招生,为何有的人能够成功,而有的人确一直碌碌无为?那么他们之间的差异到底是什么呢?让我们一起来看看吧!1:自我认知业绩不好的招生人员:很少想到如何去说服和如何才能说服了学员,认为做招生的成绩是学校的好坏和学员的选择,认为学员和家长该怎么样就该这样,不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚,寻找理由!优秀的招生人员:骨子里就深信自己做业绩就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的学校,只有天天推广学校的招生人员。他有强烈的进取意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服学员。2:休闲业绩不好的招生人员:在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。优秀的招生人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎。索取他们的数据明信片或者给目标介绍自己的职业和学校。对一个好的招生人员来说,很多地方都是他们招生战斗的地方!3:交际圈子(思想)业绩不好的招生人员:比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的招生人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个学员可能不会报名学习”的思维,做出来的是也就是学员的原因或者学校有(没)关等外界因素造成的招生不成功的模式。大家每天谈论着我们的课程还是有些贵,交流着怎么让学校做的更完美可以满足所有学员不同的需求、交流着学校的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者!4:学习业绩不好的招生人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么?优秀的招生人员:学别人的好的招生思路和与招生相关的其它的业余的知识,来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习。5:时间管理业绩不好的招生人员:整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不...
  • 2014-09-12      关注人数:17
    招生规略中的潜在客户群体当我拿到了那本证明我十几年的读书成果的毕业证后,在伴随着普杰网络公司所有同事的惋惜声中,跟着我儿时的梦想的脚步来到了华特教育机构。我以为自己的梦想就要可以实现了,然而在这个人称“险恶江湖”的现实社会里,上帝并没有因为你的善良而特别的眷顾你,我与华特的结缘到分手只是短短的一个月时间。如今一路走来,自己仍然在这“江湖”只中寻找一直上岸的树枝,回想起来,华特教育竟成了我人生之中的一个转折点,在这个转折之中带给我的结果虽然不是很好,但在这个过程却给了我一笔巨大的财富。在华特,我每天的工作就是出去招生,在这个看似简单的工作里却隐含着巨大的挑战,想要做好这个工作这其中还是需要注意很多细节的,更重要的是要懂得利用技巧,借助一切可以利用的力量。如今我虽没有在华特工作了,但对一个一直憧憬着成为一名教育工作者而言,我还是非常乐意把我之前在招生过程中遇到的一些问题和经验与大家分享,虽然我从事这个工作的时间不是很长,没有多大的发言权,但我相信对于刚踏入这行业的人还是有一定的帮助的。做为一个招生人员,你首先要注意的是你的形象。教育工作者在很多人的眼中都是很高尚的,因此你首先把自己的形象最好的一面展示在人们的眼中,穿着大方得体,待人要真诚热情,这样才能感染到对方。另外在开场白时要热情,语气要缓和,用你的魅力去吸引对方的注意力;然后再通过提问的方式来了解对方的需求;再通过产品的介绍(即学校的师资、学校的培训科目、学校的教学特色和教学方法等),要尽可能的详细介绍给对方。在这个过程中,你要显得很专业,尽量使对方由衷的佩服你,促使他(她)有着较强的去学校购买(学习方法)的欲望。而当客户有这种心里的时候,他(她)总会给你发出一些购买的信号,这个时候你只要好好把握去促单就可以了。那么客户一般回给你一些什么样的信号呢?比如说客户详细了解产品,寻问价格和去学习过程中的注意事项时;再比如当你看到客户的眼睛突然发亮或是他(她)的身体突然向你这边前倾时等等.在这个过程时你还要注意一个问题那就是认真去解答客户的问题,这时客户都会提出一些假问题和真问题,真问题你要详细地给客户去解...
  • 2014-09-12      关注人数:15
    招生人员的“直属与代理”管理方式曾经一位教育界的前辈说过这样一句话:招生是民办大学发展建设的重中之重。如果没有了招生的依托,那么民办大学将是理论上的存在而已。确实是这样的,现在好多民办大学是一块牌子而已,就因为没有生源。在我国的市场经济改革步伐中,可能还存在着“计划”二字的就是国立大学的招生工作了!每年的招生中,国立大学稳坐招生钓鱼台,民办大学却自己拉其招生大军,最后争取到的绝大多数还是落榜生。民办大学的招生什么时候才能和国立大学平分秋色?民办大学什么时候才能享受平等的国民待遇?我们翘首以待。民办大学的招生模式充满戏剧性的色彩,也充满悲壮的氛围。代理招生是北京民办高校惯用的方式、随之是“直属”招生。代理招生再走过了一段时间后,被“直属”招生给代替了,从而形成了一个模式,采取这种模式的大学也越来越多,民办大学的招生也就越来越来市场化。“代理”招生顾名思义就是在招生地利用当地熟悉教育政策或者有着教育资源关系的人进行招生,民办大学给与此人一个授权,并签订相应的招生协议。在招生报酬上一年比一年多,据听说最高时能到每招生一名学生提成上千元的奖金,还有就是大学给与一定的招生经费,比如广告费之类,办公房租之类等。代理招生由他的优劣之分,代理招生从民办大学的招生角度上讲不便于控制管理,没有相应的管理规则是很难达到理想的招生效果,据以往来看,代理招生的市场存活率在30-50%之间,大多数的代理商最后是没有招到学生,一般都是招生在个位数,而且在招生报酬的结算上屡屡发生不愉快的事情,不是确认招生人数上发生分歧,就是在结算日起上发生误会,往往有好些代理商最后根本拿不到钱;还有就是从民办大学角度上讲,代理招生人员的身份是很难确定的,为了更大范围的招生,往往一些从事医药、保健品等行业的人也纷纷加入到招生的行业中,他们把此当作一项生意来做,水的招生代理报酬高就给谁输送声援,但是从另一个层面讲,代理招生可以给民办大学减少一定的招生投入,减少招生后的人力资源安置,代理招生一般在北京地区的民办大学比较多。“直属”招生顾名思义就是自己的工作人员到招生地区开展招生事项,这对于一般规模小,资...
  • 2014-09-12      关注人数:23
    十年招生经验的颠峰了解产品比竞争对手好在哪里在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。分析顾客购买或不购买的原因你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在的客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。给顾客百分之百的安全感在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感受?找到顾客购买的关键点还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。反复刺激顾客的购买关键点例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说...
  • 2014-09-12      关注人数:16
    招生前准备事项技巧与问答《准备一》*搜集学生名单1.由办活动中搜集 (例如:特色展、拜年活动、招生活动....等)2.市场街头问卷调查3.由朋友介绍*准备园所招生介绍夹任何营销人员都必须在推销产品之前充分了解商品,包括商品特色、商品价格、交货流程等。打招生电话之前,一样要先了解园所相关细节资料。为了避免教师被家长询问时临时找不到数据,可以先将招生介绍夹准备在旁边。一般招生介绍夹内容包含:园所特色、教学特色、师资介绍、教学照片及节令活动照片、餐点表、成功案例、教学成果照片、专家介绍收费标准、赠品、报名表、收据等。*列出园所的特色与家长需求分析表现在家长在众多幼儿园中,要不要选择你这家园所,就看你这家幼儿园能否符合他的需求。因此在做招生前,必须先列出园所特色与家长需求分析表,练习将园所的特色与家长需求(购买动机)做结合。教师如果经常练习这样的转换模式,将可以在招生时成功地吸引家长注意!《范 例》园所特色家长需求(动机)多元教学孩子透过多元化学习,可以从小培养各种能力评鉴绩优质量有一定的保障比较可以放心英语教学让孩子在英语环境下,自然培养外语能力,让孩子赢在起跑点每日做好消毒工作孩子在卫生的环境中,较不会感染肠病毒等疾病*设计开场白脚本面对面营销方式的黄金时间是前15至20秒钟,如果你不能引起客户的兴趣,那这样的成功机率是非常低的。因此,要吸引家长花时间听你的介绍,在开场白的话术设计上,要特别留意。开场白留意事项:1.简短的问候语,拉近彼此距离,且建立良好形象。2.要清楚的点出你是谁(姓名),哪家幼儿园。3.简洁且强而有力的话术吸引家长(可以为家长带来哪些益处)。4.让家长有机会发表看法(利用问句方式)。【错误范例一】老师:「林小姐您好,我是○○幼儿园的○老师,前几天我们有寄一份数据给您,不知道您收到没有?」◎只是询问有没有收到数据,一般家长可能每天都收到一大堆推销数据,对你寄去的数据并不会特别留意,你的询问方式,会让对方有机会回答:『没收到』再者,你的问话并不会让客户有兴趣!【错误范例二】老师:「林小姐您好,我是○○幼儿园的○老师,请问您的宝宝是不是还没...
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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    各** 评价营销专家 刘远芳

    2017-05-02

  • 挺好的,感觉不仅营销上的问题解决了,连思想觉悟都高了好多…

    N** 评价营销专家 蔡艳

    2017-05-02

  • 很好很强大,清晰,明朗,还会再来咨询

    珊** 评价营销专家 姚君

    2017-05-02

  • 通过跟专家的交流,我对自己企业营销的问题有了一个更深层的认识。

    小** 评价营销专家 王东

    2017-05-02

  • 非常喜欢陈专家,特别认真耐心的帮我讲解,而且看的很准,指引的也很明确,指导了我营销应该注意什么才能提高营销业绩,我们公司确实也有专家所说的那些问题,专家对我的帮助很大,也挺和蔼与幽默的,感谢感谢!

    枫** 评价营销专家 陈俞均

    2017-05-02

  • 感谢刘沁专家,我们都聊成好朋友了,喜欢你

    观** 评价营销专家 刘沁

    2017-05-02

  • 崔专家很有耐心的帮我分析我的问题,教我如何解决营销困惑。听完以后感觉豁然开朗,公司现在好多了!谢谢

    差** 评价营销专家 崔加运

    2017-05-01

  • 还是比较坦率认真负责的一位咨询师

    烟** 评价营销专家 付剑鸿

    2017-05-01

  • 第一次咨询,给我布置了作业,中宾科技专家还是很不错的,很耐心的听我嘚吧了很长时间,分析了下公司问题,希望能在中宾科技帮助下早日摆脱亏损。oyeah

    a** 评价营销专家 汪莺

    2017-05-01

  • 谢谢,很舒畅的一次聊天,虽然没聊具体的细节,但让我觉得很专业,可信任,很好

    ** 评价营销专家 孙恩

    2017-05-01

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